Pour tous les créateurs ou repreneurs d’entreprise, la stratégie commerciale est un outil clé pour avancer dans la bonne direction, trouver des clients et développer votre entreprise. Définir votre cible, vos canaux de vente ou encore vos indicateurs de performance… En 5 étapes, on vous guide pour poser des bases solides et assurer le décollage de votre projet d’entreprise !
| La stratégie commerciale, c’est l’ensemble des moyens à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs de vente. Elle est à intégrer dans votre Businessplan. Consultez notre article Réussir son Business Plan |
1. L’étude de marché
Analyser le marché est une étape essentielle pour définir votre stratégie commerciale.
L’étude de marché permet de rassembler des informations et collecter des données pour bien comprendre votre environnement. Elle comprend :
- Les tendances du marché : l’évolution de l’offre et de la demande sur les dernières années, le nombre de clients, de ventes, d’entreprises présentes…
- La cible clients
- Définir votre cible client : qui va acheter vos produits ? Segmenter votre clientèle entre le cœur de cible, la cible secondaire…
- Etudier leurs comportements : enquêtes en ligne, entretiens individuels et groupes de discussion vous permettront de connaître leurs habitudes, attentes, motivations et freins.
- La concurrence: étudier les acteurs présents sur le marché et leur offre, afin de trouver comment vous différencier.
Notre conseil : utilisez la matrice SWOT pour analyser ces informations et avoir une vision stratégique.
Les outils à votre disposition
- Les instituts de sondage : Insee, Ipsos, Kantar, Institut National des Consommateurs, UFC Que Choisir…
- La presse professionnelle : les revues spécialisées sont une source riche d’informations. Le site FNPS répertorie 1 800 titres de presse par secteur.
- Les organisations professionnelles : le CNAMS pour les métiers de l’artisanat, le CNBPF (boulangerie-pâtisserie), le CNAIB (esthétique)…
- Ressources payantes : fiches métier par Bpifrance ou analyses sectorielles par l'ordre des experts-comptables
2. L’offre et le positionnement
À partir des données récoltées dans l’étude de marché, il est temps de mettre à plat l’offre de votre entreprise :
- Les produits ou services
- La cible clients
- La politique de prix
- Les canaux de distribution : un seul canal ou multi-canal (boutique physique, site e-commerce, appli, marketplace…)
- L’avantage concurrentiel : ce qui va vous différencier de la concurrence ! Allez-vous miser sur la qualité, l’expérience clients, les prix, l’innovation, l’image de marque…?
3. Les objectifs commerciaux
Ce sont les buts à atteindre pour votre entreprise. Selon la méthode SMART, ces objectifs doivent être :
- Spécifiques : clairs et précis
- Mesurables : donc quantifiables
- Atteignables : ne pas viser l’impossible !
- Réalistes : en accord avec les moyens de l’entreprise
- Temporellement définis : avec une échéance précise dans le temps
Quelques exemples :
- Réaliser 500 ventes le premier trimestre
- Doubler le chiffre d’affaires en 2 ans
- Augmenter de 30% la clientèle avec la publicité en ligne
4. Le plan de vente
Il faut maintenant fixer les actions à mettre en place ainsi qu’un calendrier pour atteindre vos objectifs. Comment allez-vous promouvoir vos ventes ? Vous pouvez vous appuyer sur :
Le marketing :
- Prospection et démarchage : en direct, par téléphone, sur Linkedin, lors de salons professionnels, de marchés…
- Site e-commerce avec envoi automatique d’emailings, gestion des contacts / leads via un CRM, newsletter ciblée
- Publicité en ligne : Google Ad Grants, sponsorisation réseaux sociaux
- Offre de bienvenue, démo ou test gratuit
- Fidélisation : parrainage, membres d’un club, offres privilégiées
- etc.
La communication :
- Locale : flyers auprès des commerçants et points d’intérêts alentours, campagne d’affichage public
- Presse : informez la presse locale, le journal de la ville, la presse spécialisée…
- Campagnes de communication digitale
- Événement d’inauguration
- etc.
Notre conseil : un rétroplanning clair vous aidera à rester aligné sur vos priorités.
5. Les indicateurs de performance
Pour mesurer l’efficacité de votre stratégie commerciale, voir ce qui fonctionne ou non et ajuster vos actions, il faut établir des indicateurs de performance ou KPI :
- Volume de vente, nombre de clients
- Taux de conversion de vos prospects en clients
- Fidélisation : le taux de rétention
- Montant du panier moyen
- Taux de satisfaction client, nombre de plaintes
- etc.
Notre conseil : suivez régulièrement ces indicateurs à l’aide d’outils de reporting : tableaux de bord, CRM…
